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營銷自動化

社交流量“紅利”已進(jìn)入尾聲，企業(yè)再想著投幾次廣告、發(fā)幾篇軟文，就能帶來大量用戶的時期已經(jīng)過去。

在信息爆炸年代，用戶獲取信息渠道更加多樣、對比時間更長，購買決策的準(zhǔn)備工作也更充分。這就需要企業(yè)的營銷工作介入到用戶信息獲取、對比、決策過程中，并加以互動、影響，從而引導(dǎo)用戶選擇自己的品牌和產(chǎn)品。

獲客寶是中國首批專注營銷自動化的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，致力于為企業(yè)用戶提供全渠道高效獲客平臺。我們會持續(xù)關(guān)注國外前沿的營銷理念和技術(shù)，并分享給大家。讓我們共同努力，將中國的市場營銷帶入數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細(xì)化、自動化時代。

設(shè)想一下，如果有人能幫我們完成每天的營銷工作，那是不是很美妙？我們應(yīng)該都有這樣的經(jīng)歷：從早晨9點(diǎn)上班到下午5點(diǎn)下班，工作會議一個接著一個，但仍會有一堆待辦事項(xiàng)等待處理：比如發(fā)郵件、更新博客等，我們知道這是無論如何也無法在當(dāng)天全部完成的。

你一定會對我說的感同身受，對不對？如果每天都有這么多待辦事項(xiàng)，那就會讓你感受壓力山大、身心俱疲。

幸運(yùn)的是，這有一個解決方案。對我們來說，這個解決方案不需要增加很多額外的工作量，就能讓我們的市場營銷流程更加高效，就彷佛網(wǎng)絡(luò)上有很多機(jī)器人在幫我們一樣。

這就是：營銷自動化。

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什么是市場營銷自動化？

簡而言之，營銷自動化是一種能將你的市場營銷行為自動化的軟件。該軟件能夠?qū)δ愕氖袌鰻I銷工作進(jìn)行優(yōu)先級排序，并以更加精簡和高效的方式進(jìn)行?？蛇@對一名營銷人員有什么意義呢？

與制造工藝自動化不同，對營銷工作來說，實(shí)施營銷自動化系統(tǒng)不是可有可無，而是會更加高效。它將為你解放出更多時間，更快達(dá)成營銷目標(biāo)。

市場營銷的最終目標(biāo)是幫助企業(yè)獲得更多收入。要做到這一點(diǎn)，我們需要吸引流量到公司網(wǎng)站，將其轉(zhuǎn)化為銷售線索并將線索轉(zhuǎn)為客戶。其中，營銷自動化能夠加以影響的就是“流量轉(zhuǎn)化為線索”、“線索轉(zhuǎn)為客戶”兩個階段。

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如何使用營銷自動化

今天數(shù)以萬計的營銷人員依賴于電子郵件營銷產(chǎn)生的結(jié)果。對著潛在客戶和已購客戶的名單，他們一遍又一遍發(fā)送電子郵件，期望其中部分人可以看到并購買。但，這有效嗎？很難說。

也許偶爾會有一定效果，但這種情況的真相是：

1、在對分享內(nèi)容根本不感興趣的人身上，你浪費(fèi)了寶貴的時間和營銷成本。

2、你應(yīng)該燒掉那份客戶名單（因?yàn)榱钊藚挓┑穆?lián)系方式，導(dǎo)致客戶開始放棄，你已經(jīng)沒有機(jī)會再向他們推銷了）。

從我的角度看，上述例子不像是一個有效的營銷計劃，至少我不會去用。這就是為什么我們要充分利營銷自動化系統(tǒng)。營銷自動化可以讓你在整個購買周期中培育你的潛在客戶，向他們提供具有高度針對性的、個性化的信息，以解決購買過程中的具體障礙。

例如，一個基本的自動化電子郵件營銷流程應(yīng)該像這樣：

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你向所有目標(biāo)用戶發(fā)送電子郵件，邀請他們下載最新的電子資料；

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你向所有下載的人發(fā)送感謝信；

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幾天后，你向所有下載電子書的人發(fā)一封跟進(jìn)郵件，為他們提供有關(guān)該主題的案例研究；

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最后，當(dāng)有人下載案例研究資料后，你的銷售團(tuán)隊(duì)就會收到通知，使他們可以繼續(xù)跟進(jìn)這部分客戶（這些銷售線索會更加合格，更有可能有更多購買行為）。

現(xiàn)在，你和你的潛在客戶換位思考一下：如果你作為一名普通客戶，當(dāng)接收到一個公司的產(chǎn)品/服務(wù)信息時，像文章開頭給成千上萬客戶發(fā)送信息的傳統(tǒng)郵件營銷方式，你會不會更喜歡剛才這種？它更個性化、更顯得量身定制，使你可以和這家公司進(jìn)行“互動”。它使你更加信任這家公司。而最終，你更有可能會購買他們的產(chǎn)品/服務(wù)，不是嗎？

行動起來！讓你的公司投入一套營銷自動化系統(tǒng)吧！

這就是營銷自動化的基礎(chǔ)：身為營銷人員，營銷自動化系統(tǒng)將你的潛在客戶聯(lián)系方式進(jìn)行分類，并基于客戶的不同行為發(fā)送不同的內(nèi)容。你可以在客戶想要的時候提供信息，你可以讓客戶的決策過程更加輕松。而作為結(jié)果，你的營銷轉(zhuǎn)化率（和收入）都將會增加。

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營銷自動化 那些應(yīng)該做的和不該做的

既然我們已詳細(xì)介紹了營銷自動化是什么，當(dāng)你考慮將新平臺（營銷自動化）引入你的工作流程時，我們想給你一些建議，是關(guān)于營銷自動化哪些應(yīng)該做和哪些不應(yīng)做的。

在沒有重新審視自己的目標(biāo)前，不要自動化你目前的工作進(jìn)程

因?yàn)闋I銷自動化可以讓營銷人員過得更輕松，所以對我們許多人來說，當(dāng)把營銷自動化系統(tǒng)整合進(jìn)市場策略后的第一步，總會自動化我們曾做的一切。然而，更好、更合適的方法是，我們在啟動前花點(diǎn)時間重新規(guī)劃一下。

關(guān)鍵是，如果知道現(xiàn)有的市場策略對已有客戶和潛在客戶沒有意義，我們希望營銷自動化系統(tǒng)就不要再繼續(xù)執(zhí)行下去。我們不要又回到無視客戶需求和建議的壞套路上去。

整合營銷自動化與你的集客營銷策略

“集客”是一種提供有價值內(nèi)容的行為，目的是為使客戶的需求和利益保持一致。如果你開始使用營銷自動化，就應(yīng)該堅(jiān)持“集客”的做法。事實(shí)上，當(dāng)能在正確的時間，向客戶提供他們所需要的有價值的內(nèi)容，銷售和客戶之間的聯(lián)系就會加強(qiáng)。

不要再推送普通的營銷信息

使用營銷自動化后，已經(jīng)沒有必要根據(jù)整個客戶列表統(tǒng)一發(fā)送普通的營銷信息，因?yàn)檫@些內(nèi)容和客戶沒什么關(guān)系，最終會被刪除或被標(biāo)記為垃圾郵件。

將較強(qiáng)針對性和個性化的內(nèi)容發(fā)送給特定人群

人們正在搜索的內(nèi)容，才是我們要提供的。和客戶換位思考下：你進(jìn)入一家公司官網(wǎng)，可能已經(jīng)下載了一些他們的內(nèi)容，并且很喜歡。然后，你收到了下一封電子郵件，卻和你剛才讀的內(nèi)容主題完全不同?？扇绻@時你收到的郵件可以進(jìn)一步加深了解你曾感興趣的主題，是不是會更震撼？因?yàn)檫@家公司回答了你的疑問，你會更傾向于從這家公司購物，不是嗎？隨著營銷自動化的開展，以上這些是你完全可以做的。

不要忘記你的已購客戶

開拓新業(yè)務(wù)和簽合同是非常苦難的事。因此，很多公司都專注于創(chuàng)造新的收入，但他們忘記了：已有有過購買經(jīng)歷的客戶，實(shí)際對公司和品牌是有好感的，也是最有可能進(jìn)行回購的。

組織客戶見面會，保持客戶滿意度，提高復(fù)購率

我不想把所有一切都和錢聯(lián)系起來，但不可否認(rèn)的是，那些已經(jīng)在你這里購買過產(chǎn)品的人很容易再次購買。堅(jiān)持向你的客戶提供內(nèi)容營銷，這是公司成長不可或缺的一部分。通過提供分階段的、面向客戶需求的營銷內(nèi)容，可以持續(xù)培育客戶關(guān)系，樹立公司的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位和專業(yè)形象，這些都有助于教育和鼓勵客戶進(jìn)行回購。

小結(jié)

好，現(xiàn)在我們已經(jīng)獲得了一些營銷自動化的基礎(chǔ)知識，再讓我們總結(jié)一下：營銷自動化是培育而不是買賣。我們要避免強(qiáng)行推銷的方法，而贊同向用戶提供他們正在搜尋的個性化、相關(guān)的內(nèi)容。通過采用營銷自動化軟件，這個營銷過程會更加地輕松。我們可以將營銷流程與營銷目標(biāo)快速匹配起來。

還記得我們在前面談到的吸引、轉(zhuǎn)化、銷售階段嗎？我們提到營銷自動化在轉(zhuǎn)化、銷售中扮演者重要角色，那在吸引階段呢？我們不會在這篇文章進(jìn)行深入探討（保存在另外一篇文章中），但營銷自動化在集客營銷策略中同樣有著重要作用。

作為一個集客營銷人，我的目標(biāo)就是向銷售團(tuán)隊(duì)提供高質(zhì)量的銷售線索，從而成功聯(lián)系上客戶。營銷自動化幫助我簡化了工作流程，讓我更清楚了解我的訪客和潛在客戶實(shí)際在做什么。我可以快速找到他們正在下載什么內(nèi)容、他們?nèi)绾位貞?yīng)我的電子郵件、以及如何推進(jìn)銷售漏斗工作。因?yàn)橛辛藸I銷自動化系統(tǒng)，我可以對以上的每一步進(jìn)行監(jiān)測和評估，并可以顯示哪里需要作出調(diào)整，從而可以得到更好的結(jié)果。

最后，我覺得我們很多人都會認(rèn)同一點(diǎn)，我們希望看到自己的企業(yè)成功。對我來說，在過去一年使用營銷自動化后，我已經(jīng)看到了令人難以置信的結(jié)果。我鼓勵你也去嘗試探索，找到合適的營銷自動化系統(tǒng)，通過靈活的、可記錄的線索追蹤，幫助你實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。